跨境电商外贸营销文案的4大利器

本篇中,小编为大家分享了跨境电商外贸营销文案的4大利器,希望对大家有所帮助。

 

据行为经济学、心理学和神经经济学最新研究定义,有4个魔法词直接击溃客户第一直觉防线,进而把客户吸引至潜意识阶层,最终轻松促使客户下单,买卖就这样敲定了。你只要把以下4个魔法词加入到你的市场营销文案和产品描述中,那么提高转化率,就是小菜一碟了。

 

跨境电商外贸营销文案的4大利器

 

1. 你

“你”是整个英语语言环境中最有魔力的一个词。对于许多卖家来说,“你”甚至比“钱”和“性”更有影响力。使用“你”这个词,会然让你的客户感觉到你在跟他进行面对面讲话,这样产生的亲切感高于任何词。

 

不管你承认也好,不承认也罢,人都是自私的。一些促销海报、产品信息描述或广告,都会把内容焦点放在我们自己身上。这样的话,就不自觉的跟客户创建了一种强大的潜意识联系。这有个很好的例子跟你分享:某个在线零售商是如何在产品信息描述中使用“你”字,来大大提高转化率的:

 

易普生ES1000超便携式桌面投影屏幕是专门为出差人士完美打造。不论你是城际穿越,还是陆上跑或空中飞的出差,这款小巧玲珑的投影屏幕都是你的黄金搭档,让你在旅途中轻松搞定业务报告。当你准备要简报的时候,这款易普生ES1000超便携式桌面投影屏幕独特的一体设计,使你在30秒内就能在任何一个桌面上做好开工准备。50度以内的屏幕角度任你调节。当你准备收工关机的时候,它更能快速轻松存储,这只花费你几秒钟的时间。

 

在这篇营销文案中,“你”字巧妙的出现了很多次。你有没有注意到:此文案的主要卖点就集中在这件商品如何让买家的生活更轻松,并解决了大多数潜在客户的很多问题。

 

现在你可以抽时间看一下你的所有产品描述,确保它们能清楚明了的指向你的潜在客户。并通过使用“你”或“你的”等类似词汇来跟客户建立潜意识联系,这样你的销售额就不知不觉增加了。

 

2. 新

看到“新”这个词,你可能潜意识中会联想到改进的、令人兴奋的、我想要。有好几个行为心理学研究都表明,新出产品、创意方案以及冒险精神都会把客户吸引到有“新”标签的产品。

 

我们下面来看一下苹果公司是如何来描述iPhone 5’s的设计的。全新设计,全新技术,打造全新的iPhone。当你数一数有那么多“新”字的时候,似乎觉得有点过犹不及,但是这真的管用。

 

Bianca Wittmann博士是一位认知神经学家,专门研究营销策划文案是如何使用语言来影响客户的购买行为的。她在这里引用的是有关糖果行业创意使用“新”产品来营销的例子:

 

“喜欢什么样的巧克力,我有我自己的口味选择。但是,当有另外一种口味的巧克力打广告说是:全新推出的改良口味时,我的好奇心就会刺激我选择这种口味,而不是我一贯喜欢的口味。”

 

一般跟“新”沾上边的东西,客户都会喜欢-比如:我们一直都想要拥有一辆新车,新衣服和新技术。作为电商,你可要好好利用这一点。打个比方,你是服装电商卖家,那你就可以专门腾出一块区域来展示你的所有新增产品,并在你的产品描述、媒体报道以及博客帖子上都使用“新”这个词,还要主打新产品。

 

3. 免费

“免费”这个词,与其说是价格免费,不如说它是强大情感的触发器,还是变态兴奋的源泉。你比我更清楚-当你置身美味自助餐,虽然撑得嗷嗷叫,还是不停的吃,就因为是免费的-这是什么感觉。或者你在一个展会上看到3支免费的笔,虽然你不会用到它们,但是你还是会把它们拿走。对吧!“免费”真乃是一利器也!

 

没有人像1999年的亚马逊那样更了解“免费”这个词的魅力了。就在这一年,亚马逊开始推出:只要是订单不低于99美元,都可以享受包邮的服务。从此之后,亚马逊知道里面的甜头,就一直在这方面不断的改进和优化他们的市场营销以及文案策划方案。很多情况都是,客户于心不忍,又在自己的购物车里增加了一本书(价值10多美元),就为了省下那仅仅3.95美元的运费。

 

Sparring Mind的创始人Gregory Ciotti曾争论说:“免费”这个词暴露了人性里的厌恶损失的一面。从经济学来讲,厌恶损失说的就是人们通常会选择不愿白白失去什么(比如金钱),而不是努力去争取获得什么,即使争取获得的东西有更高的价值。

 

为了证实这一点,Gregory Ciotti还专门向著名的行为经济学教授Dan Ariely求证。经过一系列的实验,Ariely最终发现客户都会选择免费的产品而不是有一些成本的产品,尽管有时候这些低成本的产品有更高的价值。

 

有一次, Ariely给客户提供了2个选择,一个是15美分的Lindt 'Lindor巧克力糖,打5折;另一个是价值1美分的Hershey Kiss。结果,73%的人因为表面价值选择了Lindt。但是,当两者的价值都降低1美分-14美分和免费的时候,69%的客户又都会选择免费的Hershey Kiss。

 

那么,根据上面这个调查,和亚马逊“免费运费”活生生例子,你该如何学以致用增加销售额呢?还有一个例子,是美国西北部有一个零售商,针对特定价值的订单提供包邮服务。刚开始的时候,这个零售商对那些订单价值大于等于50美金的买家提供免运费服务。而客户都会在其网站实际花费大于50美金,选择包邮服务。

 

但是到了2012年11月,营销策略就变成:最低订单价值在75美金以上的才能提供包邮服务。你知道结果,这个零售商网站上的平均订单价值几乎都在80美金。这就是客户都想得到“免费”包邮的结果。所以,根据一定价值的订单,提供免费包邮服务可以作为你电商创业的一大妙计。

 

另外,你也可以在你的邮件活动主题中使用“免费”字样,这也能大大提高你潜在客户打开链接的几率。还有,Marketing Over Coffee播客联合主持Christopher Penn也曾指出,即使在邮件主题中使用“免费”字样会让你逃不过垃圾邮件过滤软件的魔爪,但是这也非常值得你尝试。因为这真的能大大提高客户打开链接的几率。你要知道,客户就是喜欢不劳而获的免费东西,你也不能因此责怪他们吧!

 

4. 保证

虽然那些讨人厌的二手车推销员常用的陈词滥调通常也是跟“保证”有关。但是“保证”这个词,也是一篇电商营销文案成功的强大利器。

 

“保证”可以说是客户感情的触发器,让他们自然想到安全,产生信任。这就像是布下了一张安全承诺网,让客户相信他们在这个商家可以满意而归。

 

行为经济学研究表明:人性天生害怕损失。你在网购的时候,选择一件商品的同时肯定也有不选择另外一件商品的理由。你要做的就是确保客户认为,他们的选购能把损失的可能性降到最低。比如,万一客户买了商品,却发现实际并不喜欢,他们可以退货。

 

所以,电商老板们,你们应该在营销文案中加入“保证”或“退款保证”字样,或在产品信息页面加入“无条件退款”等。你还应该有自己的一套退货政策。毫无疑问,就是把“保证”坚持到底。

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